Wszystkie działania sprzedawcy mają tylko jeden cel – zamknięcie transakcji. Sprzedawcy bardzo często zastanawiają się, dlaczego klienci kupują lub wprost przeciwnie, w ostatniej chwili wycofują się z transakcji. Jak psychologia marketingu może pomóc w domknięciu transakcji?
Psychologia marketingu – co to jest?
Strategie marketingowe wpływają na postrzeganie towaru przez klientów. Dlaczego ludzie kupują lub odrzucają towar, zastanawiają się specjaliści wielu dziedzin. Psychologowie, socjologowie oraz marketingowcy próbują określić, co wpływa na podejmowanie decyzji przez klientów.
Każdy z klientów ma określone przekonania, doświadczenia oraz wiedzę, która gromadzona jest przez całe życie. Te wszystkie czynniki mają wpływ na odbiór świata, a co za tym idzie, sprzedawanych produktów.
Wiele osób przekonanych jest, że podejmuje działanie po wcześniejszym przeanalizowaniu zalet oraz wad produktu. Nie zawsze jest to prawdą. Najczęściej działamy pod wpływem emocji. Psychologia marketingu ma za zadanie wykorzystanie emocji w taki sposób, by reklama była jak najbardziej skuteczna.
Kim jest mój klient?
Chcąc stworzyć skuteczną reklamę należy dokładnie zastanowić się, do kogo skierowany jest produkt. Poznanie klienta jest najważniejszym elementem reklamy, która bardzo szybko przełoży się na wyniki sprzedażowe.
W zależności od grupy klientów, do której skierowany jest produkt, twórcy reklamy decydują się na użycie konkretnych narzędzi. Reklama wymagająca zaangażowania poznawczego będzie skierowana do klientów, którzy lubią zagadki intelektualne. Reklama mówiąca wprost o zaletach towaru jest bardzo skuteczna, gdy reklamowany jest płyn do naczyń czy proszek do prania.
Trzeba jednak pamiętać, że do stworzenia skutecznej reklamy niezbędne jest odpowiednie dozowanie emocji. Smutek, radość, strach i gniew to emocje, które zmuszają klientów do określonych działań.
Reguła wzajemności
Jest to kolejny element skutecznej psychologii marketingu, który pozwala przezwyciężyć niechęć oraz strach przed nowym produktem. Bardzo często wykorzystywany jest w sprzedaży bezpośredniej. Klient otrzymuje zniżkę, darmową próbkę czy niewielki podarunek. Ten symboliczny gest ma za zadanie wywołać uczucie zobowiązania oraz nakłonić do zakupu towaru.
Psychologia marketingu zna bardzo wiele mechanizmów, które pozwalają zwiększyć sprzedaż, sprawić, że zamknięcie transakcji będzie dużo łatwiejsze. Trzeba pamiętać, że nasze życie oparte jest na sprzedaży. Sprzedajemy towary, usługi lub własny wizerunek.
